私域流量的概念由來已久，從2018年起大家開始探索私域流量，那么我們?yōu)槭裁匆プ鏊接蛄髁?？是不是每個行業(yè)都適合做私域流量？ 如何利用私域流量打造高質量、高粘性，高轉化的流量池成為每個企業(yè)和個體重點關注的問題。 私域研究院創(chuàng)始人尹基躍老師，深耕私域運營6年，為我們分享：如何打造私域流量掘金3大模式和2大核心載體。 一共分為以下4個模塊：
首先我們要了解私域流量的定義，還有我們?yōu)槭裁匆プ鏊接蛄髁?，這樣我們對私域流量工作的實際布局才有現實意義。 一、打造私域流量的必要性私域流量是可控的，可自由觸達，并且存儲在一個密閉的空間內，符合這個特性是：微信個人號、微信群、企業(yè)微信等。 換言之，如果流量不可控，無法自由觸達，并且在一個開放場所，那嚴格意義上來說，并不是私域流量。
常見的誤區(qū)有，認為微信公眾號、scrm管理系統(tǒng)的客戶是私域流量。 例如我們在微信群發(fā)送一個文章和微信公眾號發(fā)送一個文章，這兩者的是不成正比的，微信群的流量觸達效率會更高，轉化也會更好。 那么我們?yōu)槭惨鏊接蛄髁?，核心是提高客戶的轉化率，現實原因是如今移動互聯(lián)網時代零售回歸到以人為本，商家自主經營。
這個問題，我們可以從歷史軌跡去看，10年前，30年前，我們想賣一個產品，通常是開一個店，或者是在商業(yè)街擺個攤兒，抑或是趕集的形式。 如果用戶想要和我們銷售的產品建立鏈接，那就必須到門店里面購買，此時商家擁有自主經營權，用戶和品牌之間是門店鏈接。 到了，網購時代，京東、拼多多，淘寶各種電商平臺崛起，以及美團、大眾點評本地化電商如雨后春筍不斷涌現后，你會發(fā)現用戶想到找到你，那就必須到平臺搜索你的品牌，此時商家需要不斷投放才能獲得流量，用戶和品牌變成以貨為鏈接。 如今，移動互聯(lián)網時間，商家重新掌握自主經營權，可以通過微信個人號、微信群，朋友圈與用戶進行多渠道的品牌直連，為貨品轉化提供高轉化，高粘性的機會，可以給品牌創(chuàng)造更多的業(yè)績和增量。 二、私域流量的3類模型，撬動私域增長的新引擎如何判斷你的業(yè)務？是否適合做私域流量？像是有些商家有燕窩產品，但是自己沒有流量，然后他只是有這個產品，也不知道怎么去賣。 如果是你流量特別小，種子用戶量又特別小，而且你真正的用戶的客單價又特別高，用戶消費頻次低高客單價模式，就不適合做私域流量運營。 1. 高消費頻次低客單價的私域運營模式那么什么類型的產品適合做私域流量運營？ 像瑞幸咖啡通過私域業(yè)務讓用戶留存提升了將近50%，從一個消費品牌一躍成為了一個渠道品牌。
它的核心點是通過小程序做私域流量運營，小程序商品除了咖啡以外，還有各種的瑞幸優(yōu)選，主要是針對白領群體上架的商品：比如說按摩儀，咖啡機、瑞幸周邊商品等。 瑞幸咖啡私域流量成功邏輯是它在TO C的業(yè)務中把用戶群體研究到極致。 如果你的產品被用戶使用的頻次越高，那么你就必須把私域放在戰(zhàn)略級的部署里面。 私域流量更多使用偏向于對C端用戶的服務，B端對私域流量相對來說并不敏感，我們在現實私域流量部署的時候，也可以考慮一下自己的產品客戶群屬性。 2. 高消費頻次高客單價的私域運營模式像母嬰行業(yè)、理財、高端美妝這類，他們屬于前端精準獲客，重服務體驗，專業(yè)分享重口碑推薦，周期性的互動和召回會員制的管理。 那么，比如說孩子王利用進群獲取禮品，進群獲取禮物各種福利優(yōu)惠和誘餌，把用戶引導進入公眾號的矩陣、線下流量和APP、小商城，建立自己的一體化的私域流量池。
在這個體系中，每一位品牌導購的服務都有等級，服務能力越高，等級越高，這些品牌導購在育兒體系中被賦予育兒師的職稱。 從而與用戶建立信任鏈接，這些育兒師生產的種草內容也會更受歡迎，最后反哺于品牌，讓用戶與品牌建立強有力的信任。 3. 低消費頻次高客單價的私域運營模式像中高端白酒，婚紗攝影，豪車，家居裝修，他們屬于前端批量的曝光和獲客精準的篩選和建立潛在用戶。 那么一對一的服務和成交，中臺批量賦能，打造專業(yè)的人設內容分享種草興趣，同好導向，加強場景的需求轉化。
比如是啄木鳥家裝，他們是通過不斷篩選前端精準流量添加到每個企業(yè)微信，構成一個私域流量池。 在這個體系中，我們需要配置一個專門的團隊去生產各種銷售話術，例如朋友圈文案、銷售話術、專業(yè)的QA解答來塑造一個專業(yè)人士。 通過專業(yè)的內容去給用戶種草，通過興趣圖像，加強場景化的需求的一些轉化，讓你的用戶感知到你的服務太專業(yè)了，從而產生他的一個消費級。 三、10類社群欄目化運營方法讓群內被動成交許多社群建立的第一個月，群內各種火熱交流，各種消息999+，但是慢慢地群里開始不活躍了，沒有人說話，最后甚至鏈接滿天飛，成為了一個僵尸群，這10類運營方法能夠杜絕你的群變成死群。 我們先給大家分享一個案例，青島精選，這個公司有900個微信群，每天這些社群可以給他們帶來將近8000元的銷售額，每月下來就是很大一筆錢。這么龐大的私域運營體系，他們只需要2位工作人員，核心是他們進行了用戶分層和精細化的SOP搭建。
社群要是不分層，這樣社群運營等于0，所有用戶在一個社群無法產生共同話題，也難以產生共同的興趣愛好，在社群運營中，我們一般將用戶群體分成4類：活動群、福利群、VIP群和興趣群。 1. 第一類活動群一般這種群是通過砍價、抽獎或者掃碼領禮物的方式引導用戶進群，這樣的社群對品牌感知弱，往后較難通過運營完成高質量的變現，慢慢會變成死群或者廣告群，所以活動群的運營核心是常態(tài)化發(fā)送福利群的進群海報。
2. 第二類福利群福利群需要規(guī)律欄目化的運營動作，例如從早上到晚上，周一到周五，每天用戶都可以享受什么福利，不斷的發(fā)送福利話術和福利海報。 3. 第三類VIP群VIP群通常需要設置一個進群門檻，例如繳納9.9元，同時這個群享受福利群，活動群的所有福利。還會享受會員日折扣，日常產品的一個會員價，會員的積分等等。 這種專屬的一個優(yōu)惠，都是我們VIP群的一個權益。這樣可以有效地把用戶分層，進行高質量的運營。
4. 第四類興趣群興趣群是因為我們有一些產品，話題性比較少，又想提高用戶的粘性，可以建立一些興趣群，比如王者榮耀群、吃雞群等，這樣用戶可以自主運營自己，加強用戶粘性。 當我們把私域流量池進行分層后，下一步的重心是社群欄目化運營，需要讓用戶在社群固定的時間配合你完成固定的社群工作，形成用戶的習慣，讓用戶形成對社群的記憶點。 1）早晚報：每天持續(xù)不斷的發(fā)送知識分享或者資訊，潛移默化讓用戶養(yǎng)成打開社群觀看內容的習慣。這些內容可以通過天天朋友圈APP獲取。 2）群福利：我們需要持續(xù)不斷把品牌專享福利進行一個福利匯總，然后發(fā)送到群里，讓用戶感知到不同的群能有不同的福利和服務，讓用戶有重視感。
3）群紅包：特別是運營VIP群，我們需要常常制造紅包雨，發(fā)紅包的名目有很多，可以是簽到紅包，福利紅包，歡迎紅包，曬單紅包，邀請紅包，任務紅包等。 讓用戶每人發(fā)一塊紅包，分成10個紅包發(fā)放來做一個福利游戲，抽中自己發(fā)送紅包的手氣最佳由商家送出福利，這樣的紅包雨活動有趣又好玩，是用戶最受歡迎的一種互動行為。 4）群活動：比如說K歌日，我們可以利用視頻號建立一個連麥唱歌活動，把視頻號鏈接群發(fā)到所有社群，這些玩法其實都是為了激活我們的用戶，讓他能夠玩起來，讓用戶能夠給我們建立起來，更多的這種互動，更多的互動和更多的玩法。
5）話題會診：對于社群里面，大家的集中疑問，可以用話題接龍的形式把大家的疑問集中收集，在固定的時間一一回答，這是內容運營的一種形式，讓大家建立聯(lián)系。 6）群合作：比如在VIP社群，我們可以梳理每一個群成員擁有的資源從而讓群成員之間達成一些合作，達到雙贏的局面。例如有一位群成員是賣茶葉的，一位是洗車服務的，當他們把各自的用戶池交換的時候。茶葉用戶進洗車群享受半價洗車優(yōu)惠，洗車用戶進茶葉群可以半價買茶葉。 7）群工作：提供這個工作的資源，目的是促進用戶之間的這種鏈接，促進我們品牌方，我們運營者和我們用戶之間的鏈接，鏈接的越多，你的用戶也就會越信任，越信任你。
8）群相親：每周選出一批優(yōu)秀的用戶各自進行匹配，幫群員匹配優(yōu)秀的朋友，這樣群員會感知到在社群還可以獲取不同的福利。 9）群游戲：如擲色子，猜成語、一起找茬，可在活動預售前，營造群內火熱氛圍。 10）會員日：全天投放半價福利，形成活動記憶點，增強用戶粘性。 四、打造高價值朋友圈內容，激活朋友圈的10個技巧首先我們要明確朋友圈的4個核心價值，它是讓用戶產生信任，打造信任，潛移默化用戶，賣貨的地方。 朋友圈可以讓你與用戶產生零距離基礎，那么我們應該發(fā)什么類型的的朋友圈呢？ 我們通過一個故事直觀體驗一下，之前一個做K12教育的朋友每天都苦哈哈的發(fā)著朋友圈，非常辛苦但是一點轉化都沒有，我們翻查以后發(fā)現她的朋友圈都是廣告。 因為你的朋友圈所展示的每一個動態(tài)，每一個圖片文字，每一個視頻，其實都是你的用戶，對你的一種認知。 所以我建議她的內容做了一個調整，從每天的廣告變成發(fā)送生活類，專業(yè)形象呈現的內容，比如發(fā)送晚上深夜輔導孩子的照片和內容，這樣能直觀在她的朋友圈感受到輔導孩子的進步。
這些內容也展示這位老師的專業(yè)和責任，會讓家長覺得你是個靠譜的人。 這樣高轉化的朋友如何打造，我們總結了10類內容技巧，可以直接套用。 1）點贊送福利，像哈他瑜伽店10周年，讓用戶點贊朋友圈海報，送千元哈他課。 2）干貨內容，例如我會經常在朋友圈分享私域流量的文章，這樣潛在用戶覺得內容有價值也會促進成交。
3）個人日常有趣生活內容，讓用戶覺得你是一個真實的人。 4）用戶見證成交記錄，也就是你的用戶的見證和成交記錄一定要在朋友圈里面不斷的去展現，比如你的用戶，可能跟你學完，或者是買完你的產品，他得到了哪些的提升？他得到了什么樣的長大？ 5）早起運動，讀書、正能量內容，這類的內容其實就是在打造一個人設打造一個積極正能量的一個人，積極的人會讓人覺得靠譜，靠譜會促進成交。這種內容你也不能每天都發(fā)，你可能隔兩天，每周發(fā)上那么兩三次，一兩次。那么你的用戶，他就會覺得你是一個特別能量滿滿的人。 6）富有思考哲理的內容，比如說你對于創(chuàng)業(yè)的。思考，你對于人的思考等等
7）有意思的段子，這些內容你在朋友圈里面，去展現出來之后，大家會覺得你是一個真實的人。 8）專業(yè)知識的展現，比如你是減肥產品的，那可以發(fā)科學減肥的建議，營養(yǎng)減重食譜，這樣用戶會相信你專業(yè)能力，更容易成交。 9）產品展示，不斷在朋友圈里面用場景化的文案，去跟用戶來去描述你家的產品怎么怎么樣，你的產品的一些功能、效果是什么。 10）活動發(fā)售，例如福利預告，在哪個時間節(jié)點你的產品會打折，可領優(yōu)惠券等。 請記住我們產出內容的核心是與用戶建立信任，不管你的微信群也好，你的朋友圈也好，你做所有的動作，目的只有一個要讓你的潛在的用戶，相信你。 相信你能夠給他提供更有優(yōu)質的服務，相信你是一個真實的人，而不是一個單純賣貨的一個銷售，相信你可以給他提供專業(yè)的輔導，專業(yè)的服務，讓他能夠得到其它地方得不到的一些東西。
我們要了解一個科學發(fā)送朋友圈的頻次和內容，每天最多發(fā)送3到6條朋友圈，可以制定一個朋友內容規(guī)劃方案，一般我們會在午休、下班前，還有睡覺前會刷朋友圈，所以我們可以對照這個時間節(jié)點去發(fā)送。 最后要想用戶在朋友圈與你產生高互動，我們可以使用點贊、評論互動送資料、或者發(fā)送有趣段子、生活內容和明星八卦等內容。
例如前段我發(fā)送了一個點贊和評論送【寶寶玩英語】社群運營SOP資料朋友圈，當天有100多個好友互動點贊和私信，在私信的過程中，我也詢問了陌生朋友的行業(yè)和工作進行精細化的標簽備注，也可以進一步提高用戶轉化。 五、結語我們來回顧一下，今天給大家講解的關于私域掘金的內容，最核心的主要是這兩塊：首先是3大模式，主要引導我們如何去做私域流量。 其次是2大載體，主要給大家講解社群的欄目化運營，如何去生產高質量的朋友圈內容，激活朋友圈的技巧。 希望大家能有所收獲，可以好好思考如何打造自己的私域運營體系。 #專欄作家#愛鉆研的小餅，公眾號：私域江湖，人人都是產品經理專欄作家。擅長搭建各行業(yè)用戶運營體系，獨立策劃統(tǒng)籌20+場全國性裂變活動；致力于輸出用戶運營干貨，做一名有前瞻性的用戶經營操盤手。 本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。 題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。 |
